Όταν συζητάμε με εμπορικές ομάδες τον ανασχεδιασμό των δομών και των διαδικασιών τους, έχουμε μπροστά μας ένα μεγάλο σύνολο εργασιών χωρίς κάποιον ορατό τρόπο να τις κατανείμουμε και να τις οργανώσουμε.

Από την δημιουργία και αποστολή προσφορών με τα follow up, μέχρι τις εισπράξεις και από την καταχώρηση παραγγελίας μέχρι την καθημερινή εξυπηρέτηση των πελατών, φαίνεται αδύνατο να συμφωνήσουμε τι θα πρέπει ο καθένας να κάνει.

Τα παραπάνω πολλές φορές γίνονται πηγή τριβών και εσωστρέφειας αποπροσανατολίζοντας ακόμη περισσότερο τις πωλήσεις μας.

Δεδομένου ότι η δουλειά μας είναι να ξεκαθαρίζουμε και να απλοποιούμε καταστάσεις βάσει του τι είναι σημαντικό και έχει υπεραξία (Clarity γαρ…), υπάρχει ένα αλάνθαστο κριτήριο που κάθε φορά χρησιμοποιούμε. Το κριτήριο της πειθούς.

Η πώληση είναι εξ’ ορισμού μία διαδικασία κατανόησης και πειθούς. Κάθε μία αλληλεπίδραση μας με τους πελάτες που έχει το στοιχείο της πειθούς θα πρέπει να γίνεται από τις πωλήσεις, ενώ οποιαδήποτε άλλη θα πρέπει να γίνεται από άλλες ομάδες της εταιρίας.

Για παράδειγμα, το follow up μιας προσφοράς εμπεριέχει το στοιχείο της πειθούς, μιας και εκεί θα συζητήσω και θα αποπειραθώ να πείσω. Αντίθετα η σύνταξη και η αποστολή της προσφοράς ή η ενημέρωση για την ημερομηνία αποστολής μιας παραγγελίας δεν εμπεριέχει το στοιχεία της πειθούς και δεν θα πρέπει να απασχολεί τους πωλητές.

Με δεδομένο ότι οι πωλήσεις μας πρέπει να είναι παραγωγικές και όχι απλά απασχολημένες, αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο κρατάμε ευθυγραμμισμένη την ομάδα μας εκεί όπου πραγματικά υπάρχει υπεραξία και δεν την σπαταλάμε σε εργασίες που μπορούν να ανατεθούν αλλού.