Δημιουργώντας ισχυρά ψηφιακά κανάλια πωλήσεων για B2B εταιρίες.

Οι εταιρίες Β2C πρωτοπορούν εδώ και χρόνια στην δημιουργία ψηφιακών καναλιών πωλήσεων και εξυπηρέτησης πελατών την στιγμή που οι B2Β επιμένουν περισσότερο σε πιο παραδοσιακές δομές πωλήσεων που δίνουν έμφαση στην προσωπική επικοινωνία. 

Εν τούτοις κάθε μία έρευνα εξυπηρέτησης πελατών στην Ευρώπη και την Αμερική δείχνει ότι οι B2B πελάτες στρέφονται ολοένα και περισσότερο προς τα ψηφιακά κανάλια πωλήσεων. Η εξήγηση του φαινομένου έγκειται στο ότι όλα τα στελέχη μίας Β2Β εταιρία επηρεάζονται από την εμπειρία που έχουν σαν καταναλωτές B2C προϊόντων, εξοικειώνονται και απαιτούν ανάλογα απροβλημάτιστη αγοραστική εμπειρία και στον χώρο εργασίας τους. Για την ακρίβεια υπολογίζεται ότι πάνω από 50% των επαναλαμβανόμενων B2B παραγγελιών δινόταν μέσω ψηφιακών καναλιών στα τέλη του 2019, πριν ο κορωνοϊός επιταχύνει ακόμα περισσότερο αυτή την μετάβαση. 

Για να είναι επιτυχημένη η δημιουργία ενός ψηφιακού καναλιού πωλήσεων, θα πρέπει να ακολουθηθούν συγκεκριμένα βήματα:

• Ο κάθε πελάτης είναι μεν διαφορετικός, ανήκει όμως σε μία ομάδα πελατών με συγκεκριμένα χαρακτηριστικά και ανάγκες. Είναι πολύ σημαντικό αυτές οι ομάδες πελατών να είναι ξεκάθαρες μαζί με τις ανάγκες και τις προκλήσεις τους. 

• Δημιουργήστε ένα ψηφιακό κανάλι πωλήσεων το οποίο αρχικά θα απευθύνεται σε μία συγκεκριμένη ομάδα πελατών και θα απαντά στις ανάγκες τους όσο πιο πειστικά γίνεται. Το να προσπαθούμε από την αρχή να ικανοποιήσουμε όλους τους τύπους των πελατών μας, έχει σαν αποτέλεσμα τον αποπροσανατολισμό και την ακύρωση του project. 

• Για την συγκεκριμένη ομάδα πελατών που στοχοποιήσατε, σχεδιάστε και ψηφιοποιείστε το σύνολο της εμπειρίας του πελάτη, από την αρχή μέχρι το τέλος. Για παράδειγμα δεν έχει νόημα να αυτοματοποιήσουμε την καταχώρηση παραγγελίας μέσω ενός B2B site, χωρίς να δίνουμε στον πελάτη μας την δυνατότητα να παρακολουθεί την εξέλιξη και την αποστολή της παραγγελίας του ηλεκτρονικά. Η αποσπασματική υλοποίηση είναι συνταγή αποτυχίας. 

• Προσθέστε υπηρεσίες και πληροφορίες υψηλής προστιθέμενης αξίας, όπως προτάσεις αγορών ή online support από εξειδικευμένο εργαζόμενο χωρίς να χρειάζεται κανείς να περάσει από το call center. Θυμηθείτε: το ψηφιακό σας κανάλι θα πρέπει να είναι σημαντικά καλύτερο της συνήθους διαδικασίας σε ένα τουλάχιστον σημείο το οποίο θα πρέπει να επιλέξετε και θα σχετίζεται με τις ανάγκες της ομάδας των πελατών που επιλέξατε.  

• Από την κατηγορία πελατών την οποία έχετε στοχοποιήσει, εμπλέξτε από νωρίς μερικούς σημαντικούς πελάτες ώστε να μην χρειάζεται να ανακαλύπτετε τον τροχό. Το feedback τους θα είναι ανεκτίμητης αξίας. 

Ένα ψηφιακό κανάλι πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει κάθε B2B εταιρεία, αλλά καμία προσέγγιση δεν είναι κατάλληλη για όλους τους πελάτες σας. Ένας μικρός αριθμός καλά επιλεγμένων πρωτοβουλιών που εστιάζουν στις ανάγκες συγκεκριμένων πελατών και έχουν σαφείς στόχους είναι πιθανό να αποφέρει καλύτερα αποτελέσματα από ένα ευρύ πρόγραμμα με εντυπωσιακούς αλλά ασαφείς στόχους. Ενώ μπορεί να είναι δελεαστικό να δράσουμε γρήγορα, λόγω του φόβου ότι θα μείνουμε πίσω σε σχέση με τον ανταγωνισμό, ο προσεκτικός σχεδιασμός και μια σταθερή στρατηγική υλοποίησης είναι τα στοιχεία αυτά που θα παράξουν ένα διατηρήσιμο αποτέλεσμα σε βάθος χρόνου. 

Η Clarity μπορεί να σταθεί δίπλα σας στην προσπάθεια δημιουργίας ψηφιακών καναλιών πωλήσεων για τους Β2Β πελάτες σας, οδηγώντας με σιγουριά το κάθε επόμενο βήμα σας.